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「ネットショップ（ECサイト）を開設したけど売上が伸び悩んでいる」「商品が急に売れなくなった」そんな時は、原因を明確にした上で、適切な対策を講じましょう。
この記事では、ネットショップで商品が売れない理由、商品が売れない時期、急に売れなくなった場合の原因について解説。おすすめサービス「BASE」と、DM（ダイレクトメール）の活用方法についてもご紹介します。
ネットショップ（ECサイト）で商品が売れない理由
ネットショップで商品が売れない理由には、大きく分けて以下の3つが考えられます。
- ネットショップに人が訪れない
- 訪れた人が途中で離脱している
- 商品購入の後押しができていない
それぞれの理由に対する、自社サイトの現状は、以下図の通りです。
ネットショップの売上に関する数値には、セッション数・直帰率・商品ページや購入ページでの離脱率などがあります。
そして、これらの数値の中で問題のある部分に、商品が売れない原因が潜んでいると考えられます。
ここからは、ネットショップで商品が売れない理由の、それぞれの詳細について見ていきましょう。
ネットショップに人が訪れない
ネットショップの売上は「訪問者数」「購入率」「購入単価」を掛け合わせて決まります。つまり、訪問者数は、売上を決める重要な要素です。
なお、ネットショップに人が訪れない状態では、セッション数の数値が低いためぜひ確認してください。ネットショップに人が訪れない具体的な原因としては、以下3つが挙げられます。
【主な原因】
- 新規客の集客ができていない
- リピーターを獲得できていない
- ショップのコンセプトが明確でない
新規客の集客ができていない
新規客の集客ができていないということは、そもそも自社ネットショップの存在を知ってもらえていないということです。ネットショップを開設しても、実店舗とは異なり「たまたま通りがかって入る」ということがあまり期待できません。
自社ネットショップの存在を広く知らせるためには、以下のようなコツがあります。
【売れるコツ】
- Web広告を利用する
- SNSで宣伝する
- 広告効果の検証・ 改善
検索エンジンの検索結果付近に表示されるリスティング広告・Googleの検索結果に商品情報が表示されるGoogleショッピング広告・ネットショップを訪れたことのあるユーザーを対象としたリターゲティング広告などのWeb広告へ出稿し、ネットショップへの流入を狙います。
Instagram、X（旧Twitter）、FacebookなどのSNSのアカウントを作り、情報発信します。SNSごとにユーザーの主な年齢層などが異なるため、適した媒体を選びましょう。情報発信だけでなく、質問への回答・レビューの募集・キャンペーンの実施など、ユーザーとのコミュニケーションを図、宣伝効果を高めたい場合は、インフルエンサーの起用なども検討します。
広告・宣伝はやりっぱなしではなく、効果やコストパフォーマンスなどを定期的に分析し、改善していくことも必要です。
リピーターを獲得できていない
リピーターを獲得できていないということは、ネットショップを再び訪れる理由付けができていないことが考えられます。また、気になる商品があっても、購入に至っていない「カゴ落ち」のケースもあるでしょう。 リピーターを獲得するためには、以下のようなコツがあります。
【売れるコツ】
- アフターフォローを十分する
- ユーザーが喜ぶプログラムを設ける
- 定期的にメルマガ・ブログなどを発信する
十分なアフターフォローは、 顧客満足度向上につながり、リピーターとなる確率を高めることが期待できます。「商品の発送・到着の連絡」「商品の使い方・注意点など、有益な情報の提供」「アンケート・フィードバック」「商品の不具合・返品などへの迅速な対応」などでしっかりアフターフォローしましょう。
会員限定の特典・ポイント・クーポンなどのプログラムを設けると、ユーザーにお得感・特別感を感じてもらうことができます。これによってカゴ落ちを防いだり、リピート率を高めることが期待できます。
メルマガやブログなどを定期的に発信して、ユーザーとの接点を増やし、関係を維持します。メルマガやブログに、お得なセール情報やクーポンを掲載するのも効果的です。メルマガは、ユーザーの購買履歴・属性などのデータを活用し、パーソナライズされた情報を発信するとさらに効果的です。
ショップのコンセプトが明確でない
ショップのコンセプトが明確でないということは、ショップの存在感がなくなっている可能性があります。 ショップ・商品の魅力や、どんな層がターゲットか分かりにくく、他のネットショップと差別化できていないためです。ショップのコンセプトを明確にした上で、できるコツには以下のようなものがあります。
【売れるコツ】
- ショップのイメージを色合いや文字のフォントでしっかり表現する
- 分かりやすい文章を心がける
- ショップのストーリーを発信する
ショップのコンセプトをしっかり反映したロゴ・キャッチコピー・サイトデザインを作りましょう。
ネットショップの紹介文や商品の説明文などで、誰が読んでも特徴や魅力が伝わるように配慮しましょう。難しい言葉遣いを避け、ポイントを端的に表現してください。
SNSやブログなどで、ショップの価値観・理念・ストーリーなどを発信して、ショップの印象を強めます。ユーザーの共感や信頼を得ることで、他のネットショップとの差別化が図れます。
訪れた人が途中で離脱している
集客数が増えても、途中離脱する人が多ければ売上につながりません。
例えば、1ページ見ただけですぐ離脱した人が多い場合、直帰率の数値が高くなります。 せっかくショップを訪れたのに途中離脱したということは、サイトのデザインや使いやすさに問題があった可能性が考えられるでしょう。
具体的には、以下のような原因が挙げられます。
【主な原因】
- サイトのデザインが見づらい
- 商品の探し方がわかりづらい
- 誤字脱字やリンク切れなど不備がある
サイトのデザインが見づらい
デザインが見づらいサイトは、ユーザーに居心地の悪い印象を与えます。そしてユーザーがサイトに長く滞在する妨げになり、商品購入前に離脱する可能性も高まるでしょう。
サイトのデザインを見やすくするコツには、以下のようなものがあります。
【売れるコツ】
- サイトの色使いに配慮する
- 文字のフォントに気をつける
- 見やすいレイアウトを心がける
サイトの色使いは長時間見ていても目が疲れない、目に優しい色調を選びます。文字色はコントラストを意識して読みやすい色を選んでください。
文字のフォントは、大きさや太さが適切で、文字がはっきりと見えるものを選びましょう。
サイトのレイアウトは、導線を意識しつつ、余白や段落を工夫して、情報が見やすくなるようにしましょう。
商品の探し方がわかりづらい
商品の探し方がわかりづらいと、ユーザーは欲しい商品にたどり着けず、離脱します。商品の探し方をわかりやすくするコツには、以下のようなものがあります。
【売れるコツ】
- 商品を分かりやすく分類する
- 細やかで使いやすい検索機能を実装する
- 関連・おすすめ商品も表示する
商品は、種類や特徴に応じてカテゴリー分けして、見やすく分類し、絞り込みできるようにしましょう 。
検索機能は使い勝手を意識しつつ、キーワードやフィルターなどで細かく商品検索できるようにします。
検索結果や商品ページでは、関連商品やおすすめ商品なども表示して、ユーザーの興味をさらに引くようにしましょう。
誤字脱字やリンク切れなど不備がある
誤字脱字やリンク切れなどの不備があると、情報が伝わりづらいだけでなく、サイトそのものの品質や信頼性が低い印象を与えます。誤字脱字やリンク切れなどの不備を防ぐコツには、以下のようなものがあります。
【売れるコツ】
- 定期的にサイトの文章チェックを実施する
- 定期的にリンク切れのチェックを実施する
- 画像・動画の不備にも気をつける
文法・表記・誤字脱字など、サイトの文章を定期的にチェックして、必要に応じて修正・リライトします。
サイトのリンクも、定期的に確認して、リンク切れやリンク先の変更がないようにします。
サイトの画像や動画は、正常に表示・再生できるように、定期的にエラーや不具合をチェックします。
商品購入の後押しができていない
商品をカートに入れたにもかかわらず、購入に至らない状態を「カゴ落ち」と言います。特に、商品ページや購入ページでの離脱率が高い場合、商品購入の後押しがしっかりとできていない可能性が考えられます。
商品購入の後押しができていない原因には、以下のようなものがあります。
【主な原因】
- 商品に合うニーズ喚起をする
- 商品の写真に魅力がない
- 送料・手数料が高い
- 使いたい決済方法がない
- 購入までの手続きが多い
商品に合うニーズ喚起をする
訪問者のニーズが商品に合っていないということは、扱う商品がユーザーの要望・課題を解決できていないということです。ニーズに合わない商品は、良さをアピールしても、購入につなげることは難しいでしょう。しかしながら、自社製造している場合等は商品を買えることが難しいと思います。
こういった場合には商品に合うニーズを喚起することが重要です。ニーズに合っていない場合の対策のコツは、以下の通りです。
【売れるコツ】
- ターゲットのニーズを深堀する
- 使用イメージや感想を複数準備することで複数のニーズに対応する。
- 商品の差別化ポイントを明確化する
- 情報の分かりやすさを工夫する
事前にターゲットとするユーザーのペルソナを設定※し、ペルソナのニーズや課題をリサーチなどで明確化した上で、販売する商品を選びます。
※ペルソナとは、実際にその人物が実在しているかのように、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、休日の過ごし方、心理状態などの詳細な情報を設定すること。
リアリティある商品の使い方などをイメージとして使用したり、商品に対する前向きなお客さまの声を見やすく表示します。ユーザーの声やフィードバックを元に、定期的に商品を見直し、よりターゲットのニーズに合う商品となるように改善します。
競合商品により売り上げが減少している場合は、自社商品を競合商品と比較した上で、差別化ポイントを見つけて、ユーザーにしっかりと伝えます。
情報量が多いと分かりづらくなるため、ユーザー視点に立って、見やすいコンテンツ・レイアウトになるよう工夫しましょう。
商品の写真に魅力がない
商品の写真に魅力がないと、商品に対する印象・期待度が低くなり、売上に影響する可能性があります。商品の写真を魅力的にするコツは、以下の通りです。
【売れるコツ】
- 高画質で鮮明な写真を選ぶ
- 商品の特徴や利用シーンがわかる写真を選ぶ
- 全体・細部の見やすい写真を選ぶ
高画質で明るく鮮やかな写真は商品の魅力を高め、不鮮明な写真と比較して、商品に対する信頼感・安心感も高まります。
角度や背景、小道具などを工夫することで、商品の特徴や利用シーンを想像させることができます。
商品の数・サイズ・配置などを工夫して、商品の全体像・細部がしっかり確認できる写真を選びます。
送料・手数料が高い
送料・手数料が高いと、ユーザーの追加費用が増えます。これによってユーザーが、低い送料や送料無料のネットショップに流れる可能性が考えられます。 送料・手数料が高い場合の対策のコツは、以下の通りです。
【売れるコツ】
- 送料・手数料を見直す
- 送料・手数料を低くする
- 送料・手数料を事前に知らせる
競合の送料・手数料をリサーチし、バランスの取れた料金へ見直します。
一定以上の金額・個数の購入で、送料・手数料を低くする/無料にするサービスを設けて、ユーザーの購入意欲を促すことが期待できます。
送料・手数料が不明瞭だと、ユーザーは購入の最終段階で不信感を与える可能性があります。送料・手数料を早い段階で提示することで、情報の透明性や信頼性を高めることができます。
使いたい決済方法がない
普段利用する決済方法やお気に入りの決済方法がない場合、ユーザーが商品購入をやめる可能性が考えられます。決済方法が充実していない場合の対策のコツは、以下の通りです。
【売れるコツ】
- 需要の高い決済方法を導入する
- ユーザーの属性から導入する決済方法を決める
- 多様な決済手段を用意する
販売機会を失うことがないよう、一般的な需要の高い決済手段については導入しておくことが理想的です。
ショップの主なユーザー層がよく利用する決済手段は、欠かさず導入しておきましょう。
クレジットカードや電子マネーを持たない方向けに、 代引きやコンビニ払いの導入も検討しましょう。
購入までの手続きが多い
購入までの手続きが多いということは、ユーザーにかかる負担が大きいということです。 複数の入力・確認で、商品購入までに時間や労力がかかり、途中で操作を中断したり、時間のない時の購入を諦める可能性もあります。 購入までの手続きが多い場合の対策のコツは、以下の通りです。
【売れるコツ】
- 購入手続きをシンプルにする
- ユーザーに進捗を知らせる
- 最後に確認画面を設ける
購入手続きは、必要な情報や操作だけに絞り、短時間で終えられる内容にしましょう。
購入手続きの進捗を常にユーザーに知らせることで、操作を途中で投げ出すことの防止が期待できます。
【イメージ】
購入手続きの最後では、購入内容・支払い方法などの情報確認を表示して、安心感を与えましょう。
ネットショップ（ECサイト）で商品が全く売れない時期
ネットショップの開設直後などは、以下のように商品が全く売れない時期があります。
【商品が売れない時期】
- 出店直後で検索結果に表示されない時期
- 販売している商品の数が少ない時期
出店直後で検索結果に表示されない時期
ネットショップを開設したばかりの時期は、Googleなどの検索エンジンにサイトが表示されません。これは、検索エンジンがネットショップに対して、クローラーによるチェックとインデックス作業（データベースへの格納）を終えていないためです。
サイトの開設からどのくらいで表示されるか、Googleは公表していませんが「数日〜1ヶ月ほど」は検索結果に表示されない可能性があります。 検索結果に表示されない時期が長い場合は、検索エンジンがネットショップを低く評価している可能性が考えられます。
このような場合は、検索エンジンがネットショップを高く評価するように、サイトの内容等を見直すSEO対策を実施すると良いでしょう。
販売している商品の数が少ない時期
販売している商品の数が少ない時期は、ユーザーにとっての選択肢が少なくなります。ユーザーが満足できる商品が見つかりにくいため、売上につながりません。また、売れていないネットショップに対しては、ユーザーが不安や警戒感を抱くため、さらに売れづらくなるという悪循環に陥る可能性があります。
この他、季節によって需要が左右されやすい商品ばかり扱う場合、シーズン外の時期に全く売れず、全体の売上に影響することがあります。
このような場合は、 商品のラインナップを充実させる・商品の入荷や更新をスムーズにする・シーズンに左右されない商品も扱う、などの対策が考えられます。
ネットショップ（ECサイト）で急に売れなくなった際の原因
これまで売れていたネットショップでも、以下のような原因で、急に売れなくなる場合があります。
【主な原因】
- Googleのアップデートで検索順位が下がった
- 競合のネットショップが出店して顧客が流れた
- 市場での商品のニーズが下がった
Googleのアップデートで検索順位が下がった
Googleは定期的にアップデートを実施し、検索結果の表示方法や評価基準を変更しています。このアップデートの影響で自社ネットショップの検索順位が下がり、ユーザーが見つけづらくなることで、流入・売り上げが減少するケースがあるのです。
このようなケースに対しては、以下のような対策を実施すると良いでしょう。
- サイトのコンテンツ・構造は、Googleの基準に沿って、ユーザーにとって有益でわかりやすいものにする
- Googleのアップデートの内容や影響を常にチェックし、サイトの改善や最適化を行う
- 定期的にSEO対策を実施する
- Web広告を活用する
競合のネットショップが出店して顧客が流れた
近年は多くのネットショップ開設サービスが登場しており、出店のハードルが下がっています。そのため、競合のネットショップ（ライバル店）が出店し、そちらへ顧客が流れることで急に売り上げが減少するケースも珍しくありません。
このようなケースに対しては、以下のような対策を実施すると良いでしょう。
- 扱う商品・サービスを見直し、競合よりも品質・機能性などの面で優位になるようにする
- 扱う商品・サービスの、オリジナリティや付加価値、ストーリーなどの面で工夫し、競合と差別化する
- 扱う商品・サービスについて、競合との比較や評価をユーザーに示すことで、信頼性を高める
- 送料・手数料などを定額もしくは無料にする
- アフターフォローを充実させる
- ネットショップそのものの評価を高め、ユーザーに安心感・信頼感を持ってもらう
- 価格競争が起きないオリジナル商品を扱う
市場での商品のニーズが下がった
流行が去るなどして、自社ネットショップで扱う商品・サービスに対する需要・関心が減少するケースがあります。
このようなケースに対しては、以下のような対策を実施すると良いでしょう。
- 市場のトレンドやニーズに合う商品を扱う
- ユーザーのニーズを捉え、それに応えるオリジナル商品・サービスを創出する
- ニーズが出始めている、ニッチな商品を取り扱う
売れるネットショップの出店はBASEがおすすめ
ネットショップで安定した収益を上げるためには、ショップ作成サービスの選び方も重要となります。
BASEは、初期費用・月額費用0円からスタートでき、決済機能・ショップデザイン・解析ツールなど、多くの機能も無料で利用できるサービスです。
【2023年11月公開の注目アップデート】
- 商品説明文やSNS投稿文・問い合わせ対応文をAIが作成
- ショップオリジナルのポイント付与・特典交換が可能に
- 購入者に合わせた最適な配送方法・送料を設定
- ブランディングと買いやすさを両立する新テンプレートを提供
商品説明文やSNS投稿文・問い合わせ対応文をAIが作成
ネットショップ運営において、商品説明・SNS・問い合わせ対応などの文章作成は、負担の大きい業務の1つです。
BASEは「BASE AIアシスタント」の機能をアップデートし、これらの文章の作成・提案が可能となりました。これにより、商品のコピーライティングやマーケティングに時間・労力をかけず、商品の魅力や特徴をより効果的に伝えることが期待できます。
さらに「BASE AIアシスタント」は、ショップデザインの提案やアシストも可能です。
ショップオリジナルのポイント付与・特典交換が可能に
ショップオリジナルのポイント制度は、ユーザーのリピート率やロイヤリティを高める良い方法です。
BASEはショップオリジナルの会員制度（メンバーシップ）の設定を通じ、ショップオリジナルのポイント付与・特典交換が可能となる「メンバーシップApp」をアップデートしました。
ポイント制度の活用で、平均2倍の注文数を達成した実績もあるため、自社ショップの売上増に大きく貢献する可能性があります。
購入者に合わせた最適な配送方法・送料を設定
送料の方法や費用は、ユーザーの関心事の1つで、売上を左右するケースもあります。BASEは「送料詳細設定 App」のアップデートにより、最適な配送方法・送料を設定できるようになりました。
ブランディングと買いやすさを両立する新テンプレートを提供
ネットショップのデザインは、ブランドイメージを伝え、ユーザーに興味を持ってもらう上で重要です。
BASEは無料デザインテンプレートに、新たなテンプレート（LOOKBOOK）を提供し、無料のオフィシャルテーマを5パターン追加しました。
無料でもデザインやレイアウトの選択肢が広く、ブランディングしやすい点は、BASEの大きな強みと言えるでしょう。
ネットショップの開設や商品を買ってもらうにはアナログの活用も有効
売れるネットショップづくりでは、商品を再購入してくれる「リピーター」の獲得が非常に重要です。リピーターは安定した売上の実現と、ショップや商品の評判を高める上でも欠かせない存在です。また、新規ユーザーよりも獲得コストが低いと言われているため、積極的な獲得を目指しましょう。
リピーター獲得には、ユーザーに直接商品やサービスの情報やオファーを送る「DM」（ダイレクトメール）が役立ちます。
一般社団法人日本ダイレクトメール協会の調査によれば、自分宛のDMの閲読率は約75％にのぼります。さらに、集英社さまの実証実験でも「Eメールでデジタルカタログを送付した会員と比べ、紙のカタログを送付した会員は、LP（ランディングページ）に進んだ後の購買率が高い」との結果も出ています。
DMはデータと連携することで、顧客との細やかなコミュニケーションを実現するほか、紙のDMからネットショップへの誘導・アンケートデータの収集・ターゲットを絞り込んだアプローチなどを通じて、売上アップに寄与します
販促DMの効果を高めるには？販売促進のためのDMの作り方7ステップ
まとめ
ネットショップ（ECサイト）で商品が売れない主な理由は「ネットショップに人が訪れない」「訪れた人が途中で離脱している」「商品購入の後押しができていない」の3つです。
ネットショップで商品が全く売れない時期が発生する場合がありますが、 その理由には「出店直後で検索結果に表示されない」「販売している商品の数が少ない」などが考えられます。
また商品が急に売れなくなった場合は、検索エンジンのアップデートや競合ショップの出店、価格競争の有無、市場の商品ニーズの変化がないかチェックしてください。
売れるネットショップ作りには、サービスの選び方も大切ですが、中でもBASEは近年大幅にアップデートされたため、試す価値があると言えるでしょう。
なお、売れるネットショップを目指す際は、リピーターの獲得が欠かせません。
日本郵便はがきのダイレクトメールのページでは、無料テンプレート素材を多数用意しています。ぜひご活用ください。
