サブスクリプションビジネスとは？メリット・課題・戦略のポイント

サブスクリプションビジネスとは

サブスクリプションビジネスは、ユーザーが料金を支払うことで一定期間、サービスや商品が利用可能となるビジネスモデルです。

現在では、幅広い領域でサービスが展開されています。

具体的なサブスクリプションビジネスとしては動画配信、音楽配信、洋服の定額借り放題、車の定額借り放題、オフィス家具の定額利用、ITソフトウェアの月額利用、 食材宅配などがあります。

定額制や月額制との違い

定額制や月額制は、サブスクリプションビジネスと同じく、一定の料金を支払ってサービスや商品を利用できるビジネスモデルのことです。一般的には、商品やサービスの提供が主目的のため、提供内容がほとんど変わらないケースも少なくありません。

一方、サブスクリプションビジネスは、ユーザーとより長期的な関係を築くことを目的としています。

そのため、契約後も定期的に商品やサービスの改善・付加価値の提供を実施し、顧客満足度・ロイヤリティの向上を図ります。

サブスクリプションビジネスの仕組み

サブスクリプションビジネスは、以下図のように、買い切り型のビジネスとは異なる仕組みです。

買い切り型のビジネスでは、ユーザーとの関係が非継続的です。

アフターサービスなどが設けられているケースは多いものの、ユーザーがサービスや商品を購入すると、基本的にその時点で関係が終了します。別のサービスや商品を求める場合は、新たに購入する必要があります。

一方、サブスクリプションビジネスでは、ユーザーとの関係が継続的です。

ユーザーが継続的に料金を支払い、サービスや商品を利用し続ける（契約が継続する）限り、ユーザーとの関係が続くこととなります。

サービスや商品が定期的にアップデートされるため、新たに購入しなくてもそれらを利用することが可能です。

サブスクリプションビジネスの利益構造

サブスクリプションビジネスは、買い切り型と比較して、ビジネスモデルだけでなく利益構造も以下のように異なります。

サブスクビジネスの利益構造の特徴は、主に2つあります。

1つめは、利益が発生するタイミングです。買い切り型のビジネスでは、ユーザーがサービスや商品を購入した、1回の取引時点で利益が発生します。一方、サブスクリプションビジネスでは、ユーザーは継続的に料金を支払うため、利益が決まったサイクルで定期的に発生します。

2つめは、コストについてです。買い切り型のビジネスでは、ユーザーがサービスや商品を購入した段階で全額、売上計上されるため、利益計算も分かりやすいです。

一方、サブスクリプションビジネスはコストが先行します。サブスクリプションビジネスでは、期間を重ねることで利益が生まれるため、初期投資がすぐに回収できません。

つまり、損益分岐点（ブレイクイーブンポイント）を超えるまでの一定期間は、赤字になる可能性も考えられます。

サブスクリプションビジネスのメリット・デメリット

サブスクリプションビジネスには、メリットとともに、気をつけたいデメリットもあります。以下、企業側・顧客側それぞれのメリット・デメリットをご紹介します。

サブスクリプションビジネスの売上規模

サブスクリプションビジネスの国内の売上規模（市場規模）は、年々拡大しています。

株式会社矢野経済研究所の調査によると、2022年のサブスクリプションサービスの市場規模は約8,966億円に達しました。前年と比較して、市場規模が1,000億円以上拡大しており、まさに急成長ということができるでしょう。

サブスクリプションサービス市場に関する調査を実施（2023年） | ニュース・トピックス | 市場調査とマーケティングの矢野経済研究所 (yano.co.jp)

サブスクリプションビジネスが普及した背景

サブスクリプションビジネスが普及した背景には、以下のような理由が考えられます。

• インターネットの発展
  インターネットの発展に伴い、オンラインでのサービスや商品の提供が容易になった。また、ユーザーが自身に合うサービスや商品を細やかに選べるようになった。


• コロナ禍の影響
  コロナ禍でいわゆる巣ごもり需要が発生し、動画配信サービスなどの利用者が増えた。


• 価値観やライフスタイルの変化・多様化
  「最低限しか持たない（所有しない）」という消費スタイルのユーザーが増加した。

サブスクリプションのビジネスモデルの課題・解決策

サブスクリプションは今後も市場規模の拡大が見込まれており、将来性のあるビジネスモデルということができます。

ただし、サブスクリプションには以下のような課題点があります。

• 継続利用してもらえるサービスの提供
• 競合との差別化を図るマーケティング戦略
• バックオフィス業務の構築・整備

最後にサブスクリプションのビジネスモデルの課題と、解決策について見ていきましょう。

継続利用してもらえるサービスの提供

サブスクリプションは、コスト先行のビジネスモデルであるため、早い段階でユーザーに解約されないことが何よりも大切です。

そのため、継続利用してもらえるサービスや商品を提供し続けることが重要となります。魅力的なサービスや商品の提供は、新規顧客の獲得にもつながります。

対策としては、ユーザーのニーズやフィードバックを把握し、サービスや商品の改善や更新を行うことが有効です。

競合との差別化を図るマーケティング戦略

サブスクリプション市場の拡大に伴い、同じようなサービスを提供する競合他社が増加するなど、競争の激化も予想されます。

このような状況で、競合と差別化が図れない場合、既存ユーザーの解約や流出、新規ユーザーの伸び悩みにつながる可能性が考えられます。

対策としては、価格面だけでなく、ユーザーが本当に求める付加価値やユーザーエクスペリエンスを理解し、競合とは異なる独自の特徴や強みを打ち出すマーケティングを、戦略的に実施することが有効です。

バックオフィス業務の構築・整備

サブスクリプションビジネスの円滑な運営には、バックオフィス業務体制の構築・整備が不可欠です。

顧客データの収集・分析、顧客サポート、配送業務などは、顧客満足度に直結するほか、運用の効率性は収益性にも関わります。

対策としては、管理システムの導入による契約管理・請求業務の効率化のほか、業務のアウトソースなども有効です。

特に、電子コンテンツではなく、実物の商品を扱うサブスクリプションビジネスでは、配送業務が大きな負担となるケースが多いです。

自社で配送業務を実施していて「業務負担が大きい」「配送品質に問題がある」という場合は、前向きにアウトソースを検討すると良いでしょう。

まとめ

サブスクリプションビジネスは、一定の料金を支払うことと引き換えに、定期的にサービスや商品を提供する契約形態です。 安定的な収益が確保でき、ユーザーとの長期的な関係を築けることから、近年、多くの業界や企業で採用されています。

なお、サブスクリプションビジネスは、コスト先行のビジネスモデルのため、ユーザーが短期間で解約すると赤字となる可能性があります。

サブスクリプションビジネスは急成長を遂げており、今後は競争の激化も予想されるため、他社との差別化ほか顧客満足度の向上・ 業務負担の軽減に向けた対策を、早めに講じると良いでしょう。

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