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ギフト商品は、自家需要商品とは違った売り方をしなくてはなりません。
ギフト商品を購入する顧客の心理を理解し、他社との差別化が図れるような売り方が必要です。この記事では通販サイトにおけるギフト商品ならではの売り方について詳しく解説しますので、販売方法を考える際の参考にしてください。
ギフト商品は自家需要商品と売り方を変える
まず、通販サイトで売っている商品は、ギフト商品と自家需要向けの商品の大きく2つがあります。
自家需要商品とは、買った人が自分で使う商品のことです。同じ商品であれば安いものが好まれますし、できるだけお得に買いたいと思う心理が働きます。
一方でギフト商品とは、買った人が自分で使うものではありません。他人に贈るために購入するものです。プレゼントする自分のセンスが問われることもあり、価格よりも質が重視される商品です。
つまり、ギフト商品は価格だけで比較をするものではないため、自家需要商品とは売り方を変えなくてはなりません。
- どのようなパッケージで届くのか
- 熨斗（のし）は付けられるのか
- メッセージカードは同封できるか
など、プレゼントする側が知りたい情報が、わかりやすく商品ページに明記されていることがとても重要です。
ギフト商品を購入する顧客の心理
ギフト商品を購入する人は、自家需要商品とは違った心理で購入しています。贈る相手との関係性にもよるのですが、相手に喜んでもらうためには、何を贈るか、どの程度の金額のものを選べば良いかなど考えることが多く、ただ高額なものを贈れば良いというわけではありません。
【ギフト商品を購入する人の心理】
- 失敗したくないという気持ちが自家需要商品よりも強い
- 「安さ」よりも場面に合った「予算」が重視される
- 贈りたいものと贈られたいもののギャップが気になる
プレゼントは誕生日や母の日、クリスマス、お中元など何かのお祝いや記念日に贈ることから、贈る側としては「失敗したくない」という気持ちが強いでしょう。自分がほしいと感じるものではなく、相手に喜んでもらうものを選びたいはずです。
また、ギフト商品の価格は安すぎず高すぎずのものを選ぶ傾向があります。大事なのは、購入者の予算内に収まるかどうかです。
通販サイトでのギフト商品の売り方
通販サイトでギフト商品を購入してもらうには、購入者の心理を踏まえたサイト作りが要となります。以下のポイントを押さえた売り方を考えましょう。
- お届け時の状態を写真で見せる
- ギフト商品を購入した方のレビューを掲載する
- ギフト商品の付帯サービスを提供する
- ギフト系のキーワードを設定する
- 複数配送先の設定を可能にする
お届け時の状態を写真で見せる
贈る側としては、もらった人が梱包を開けたときの状態が気になるものです。購入者が直接店舗で購入して包んでもらったものを持っていくわけではないので、どのような状態で届くのかがわからないと、購入しづらいです。そのため、どのような包装で届くのか、届いた時の状態を写真で見せるのは効果的です。
ギフト商品を購入した方のレビューを掲載する
実物を見ることができないため、過去に同一商品を購入した人のレビューは非常に参考になります。「とても喜ばれたので良かったです」などのレビューがあれば安心して購入することができます。そのため、購入した人からのレビューをなるべく多く集める工夫をしていきましょう。
ときには良くない評価もありますが、それは貴重な意見として商品やサービスの改善に活かしていくことで、さらに良い商品を提供していけます。
ギフト商品の付帯サービスを提供する
通販サイトのギフト商品で大事な付帯サービスには以下のようなものがあります。
- 熨斗（のし）
- おしゃれな包装
- 選べるリボンの色
- メッセージカード
- 名入れ
- 領収書を入れない
ギフトは、ただ商品を贈るだけでなく、気持ちを形にするものですから、包装など見た目が大事です。すべて取り入れるのは難しいとしても、取り扱っている商品を購入する層がどのようなサービスを求めているかをリサーチし、できるだけ取り入れていくことをおすすめします。
ギフト系のキーワードを設定する
通販サイトでギフト商品を売るなら、検索キーワードにも気を配らなくてはなりません。たとえばお菓子を販売しているサイトであれば、「お菓子」だけでなく、お中元・お歳暮・クリスマス・誕生日など、季節のイベントやギフトを贈る記念日に関わるキーワードと組み合わせていきます。
母・父・祖父母・上司など、ギフトを贈る相手がイメージできるキーワードをプラスするという方法も効果的です。どのようなキーワードなら集客しやすいか、よく検討してください。
複数配送先の設定を可能にする
ギフトを贈る先は一つとは限りません。お中元やお歳暮であれば、同じものを複数のところに贈りたいと考える人も多いです。その場合、配送先が一つしか設定できないと購入者の作業負担になります。
複数の配送先が選択できないことが原因で、離脱されてしまう可能性もあります。通販サイトの運営において、ギフト商品は、複数の配送先を指定できるようにしておくことは必須だといえるでしょう。
まとめ
ギフト商品と自家需要商品はその性質の違いから、通販サイトにおいても売り方を変えなくてはなりません。自家需要商品はお得さが重視されますが、ギフト商品は予算が重視されます。また、何よりも贈る側の「失敗したくない」という気持ちに応えられるような品物やサービスを提供する必要があります。
ギフト商品を購入する人の心理も理解し、ぜひ販売方法を検討してみてください。
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導入事例 | 株式会社イノブンさま | 日本郵便 (japanpost.jp)
